Hedef Filo Hizmetleri - İkinci El Takım Yöneticisi Uğur Bulut:

DOD Dergisi Röportajı 

Hedef Filo’yu kısaca tanıyabilir miyiz?

2003 yılında kurulan Hedef Filo Hizmetleri olarak, bugün %8 pazar payı ve yönetimi altında bulunan 7.000'ün üzerindeki aracı ile ülkemizin önde gelen operasyonel filo kiralama kuruluşları arasında yer almaktayız. Türkiye geneline yayılan yaklaşık 1.000 anlaşmalı servis noktası, Ankara bölge ofisimiz ve 80 personelimiz ile müşterilerimize hizmet vermekteyiz.

Kasım 2006’da Hedef Filo Hizmetleri’nin %100 hissesi Güney Doğu Avrupa ve Türkiye bölgesine yönelik yatırım yapan en büyük özel sermaye fonlarından South East Europe Equity Fund II tarafından satın alınmıştır. Southeast Europe Equity Fund II, L.P. (“SEEF II”) Balkanlar ve Türkiye’de özel olarak müzakere edilen işlemlere bulunmak için Bedminster Capital Management LLC tarafından organize edilmiş özel sermaye fonudur. SEEF I’in devamı niteliğinde 2006 yılında kurulan SEEF II, 300 milyon ABD Doları’nın üzerinde olan toplam sermaye taahhüdü büyüklüğündedir. Fonun yatırımcıları, European Bank for Reconstruction and Development (EBRD) ve ABD hükümetinin bir kurumu olan Overseas Private Investment Corporation (OPIC) gibi bir dizi Kuzey Amerika ve Avrupa kuruluşu ile Varlıklı ailelerden oluşur.

SEEF II, Türkiye, Bulgaristan, Romanya, Hırvatistan, Sırbistan ve Karadağ, Arnavutluk, Bosna, Makedonya ve Slovakya'da faaliyet gösteren çeşitli şirketlere özel anlaşmalı öz kaynak ve özkaynakla ilgili yatırımlar yapmak suretiyle SEEF I’in yatırım yaklaşımını sürdürmeyi arzu etmektedir.

SEEF I ve SEEF II Hedef Filo Hizmetleri dışında Türkiye’de Efes Breweries International (Efes Pilsen) ile ortaklık yapmış ve Yudum Gıda Sanayi A.Ş.’ye de yatırım yapmıştır. Türkiye dışında Makedonya, Bulgaristan, Sırbistan ve Gürcistan’da Bankacılık, Telekomünikasyon, Medya ve Sağlık sektörlerinde yatırımları vardır.

Kriz sonrası Dünya ve Türkiye’de filo pazarındaki gelişmeler nelerdir?

Otomotiv pazarının önümüzdeki yıl ve sonrasında daralacak olması kaçınılmaz son. Alım gücünün şirketlerde düşmesi gözle görülür şekilde olup şirketlerin Operasyonel kiralama işine ağırlık vermelerine sebep olacaktır. Şirketler için sermaye yetersizliğinden kaynaklanan ve öte yandan şirketlerin düşen satın alma ihtiyacını kompanse etmek adına Operasyonel Filo kiralama şirketlerine yönelecek ve Operasyonel kiralama yapan şirketlerin firmalara ürün yapısı, farklı alternatifler veya satış stratejileri ile yaklaşarak gerek ülkemizde gerekse dünyada Operasyonel Filo kiralama pazarının artması anlamına gelecektir. Kriz sonrası dünyada şirket birleşmelerini daha çok göreceğiz.

Ülkemizde operasyonel kiralama sektörünün geleceğini nasıl görüyorsunuz?

Ülkemizde operasyonel kiralama sektörüne bakıldığında mevcut şu anki uygulamalar, yasal düzenlemeler ve herhangi bir denetim sistemi yok.Bu da süreçlerin kimi firmalarda hizmet kalitesinden uzak, müşteri beklentilerini ve ihtiyaçlarına karşılık veremeyecek şekilde yapılmasına ve sektörün etik olmayan davranışlarla bozulmasına neden olabiliyor. Fakat bu işte uluslararası sermayeli firmaların ve büyük oyuncuların sektörde bulunmasıyla artık belli standartlara kavuşacak ve kısa zamanda Operasyonel kiralama işini firmalara daha rahat anlatıyor olacağız. Bu noktada Hedef filo Hizmetleri olarak hizmet kalitesinin yükselmesi ve sektörün geliştirilmesine yönelik katkımızın maximize edilmesi için mücadelemiz devam edecektir. Ülkemizde gelecek 5 yıl içerisinde şu anda tahmini 100.000 adet olan operasyonel kiralama pazarının 150.000 civarında olacağını tahmin ediyoruz.

Hedef Filo’nun Rakamsal büyüklükleri ve hedefleri hakkında bilgi verebilir misiniz?

Şu anda 7.000 araçlık bir parkımız var. Bunların marka dağılımlarına baktığımız zaman % 30’u Renault, % 22’si Ford, % 15’i Fiat, % 12’si Volkswagen, % 11’i Toyota. Yaklaşık % 10 da diğer markalar. Bu da aslında çok önemli bir konu. Daha evvelden bazı markaların payları bu anlamda baktığınızda çok daha baskındı. İmkanlar el verdiğince marka bazında homojen dağılıma gitmeyi arzu ediyoruz. Aslında bu sektörde hesap biraz farklı, çünkü bir taraftan mevcut müşterilerinizin yıl içindeki yenilemelerini yaparken ve bir takım rekabetlere rağmen bu kontratları muhafaza ederken, bir taraftan da yeni müşteriler yaratmanız gerekiyor. Yıl genelinde belki de en yüksek araç alımlarını yapan bir şirketiz. Hedef Filo Hizmetleri olarak Ocak – Nisan dönemi içinde %51 daralan filo pazarından yapılan satışların ise %11’ini alarak büyümüşüz. Bu da kiralama yapan veya yapacak olan firmaların Hedef Filo Hizmetleri’ne gösterdiği itibarın bir sonucudur. Yıl sonu itibari ile de 7.500’lü adetleri yakalamayı hedefliyoruz. Bu sektörde var olan firmalar içerisinde bu kadar çok büyümek isteyen ama her şeyi yok sayarcasına büyümek değil, belli değerlere sahip çıkarak büyümek isteyen ve bu anlamda da kaynakları yaratabilen az sayıdaki firmalardan biriyiz. Organizasyonumuzu gelecekteki değişen piyasa şartlarına göre bugünden kurguluyoruz.

Hedef Filo’nun müşteri istek ve eğilimlerinden bahsedebilir misiniz?

Kiralama Sektöründe ülkemizin en büyükleri arasında yer alan %100 yabancı sermayeli Hedef Filo Hizmetleri A.Ş. müşterilerimize en kaliteli hizmeti sunmak,öncelikli hedefimiz. Hedef Filo Hizmetleri olarak bu işe başladığımızda birçok oyuncu vardı. Ama sektörde ilk Call Center 7/24 hizmetini biz başlattık ve bu hizmeti de kendi içimizde sağlıyoruz. Bütün kullanıcılardan gelen talepler kayıt altında, iş emri doğrultusunda açılıyor, takip ediliyor, iş sonuçlandırılıyor ve iş kapatılıyor. Yani çok basit bir sistem. Bir tarafta satış, pazarlama departmanında çalışan arkadaşlarımız merkez idari işler konumundaki insanlarla irtibattayken, aynı kişilerin kullanıcılarla irtibatta olmasını bekleyemezsiniz veya operasyon departmanında kullanıcı aradığında her defasında farklı kişinin cevap vermesini de arzu etmezsiniz. Biz bunun çok faydasını gördük. Hedef Filo Hizmetleri ile çalışan tüm müşteriler artık bu sistemi çok iyi biliyorlar ve buna alıştılar. Zaten bir süre sonra birçok şirket, Call Center hizmeti verme zorunluluğunu hissetti. Ayrıca müşterilerimiz yetkili servislerde araçlarına bakım yaptırıyorlar. Bu onlar için ciddi kolaylık. Minimum standartları belli, sürekli denetlenen organizasyonlardan hizmet alıyoruz. Zaten var olan yatırımı kullanmak en mantıklısı. Biz hep bu stratejiyi benimsedik, onun da karşılığını görüyoruz müşteriden. Bunların dışında satış ve organizasyonun yapılanması da müşteriye en hızlı, en sağlıklı bilginin zamanında ulaşılması anlamında önemli. Çok hızlı geri dönüşler yapıyoruz. Bunun sonucunda müşterinin üzerindeki birtakım yükleri alabiliyoruz. Bazen bazı şeylere çok acil ihtiyacı oluyor müşterilerin. Dolayısıyla sizin bu yükü bir şekilde onların üzerinden almanız gerekiyor. Bu yüzden Hedef Filo Hizmetleri olarak ekibimizin yapılanmasında da buna uygun model konmuş durumda.

Araç geri dönüşlerinde hangi kanallardan satışı tercih ediyorsunuz? Operasyonel filo kiralamadan dönen araçların 2.elde müşteriler açısından avantaj ve dezavantajları nelerdir?

2. El işini gerçekten iyi yönetiyor olmanız gerekiyor. Biz işimizi çok ciddi ve sistemli yaptığımıza inanıyoruz. Çok araştırıyoruz. Avrupa’da da belli lokasyonlar da bu işin nasıl yapıldığını gezdik, dolaştık, gördük.. Araçlarımızı açık arttırmalarda kullanıcılara, bayilerimiz yolu ile perakende olarak değerinde satıyoruz. Ama asıl sistemini kurduğumuz ve aynı zamanda perakende müşterilerini de hedeflediğimiz ve araçları o lokasyonlarda sattığımız bir bayilik sistemimiz var.. Bu bayiler araçlarımızı bizden internet yolu ile satın alıyorlar. Mesela bu işte özellikle 2.el perakende satışta otorite olmuş DOD bunlardan bir tanesi. 2.El araç satış işini gerçek bir iş kolu olarak gören ve bu işte istihdam yaratmış bayilerle çalışıyoruz. 2. El satış sistemimizin kuvvetli olduğunu düşünüyoruz. Araçlarımızın kiralama süresince yetkili servislerin kullanılması büyük bir fark ve bunu bayilerimiz yolu ile satarken de kullanıyoruz. Araçlarımızı alan iş ortaklarımıza ve müşterilerimize güven verdiği gibi bunu bir avantaj olarak görüyoruz. Aynı zamanda kiralamadan dönen araçlarımızın bir çoğu farklı marka,tip ve renk’te . Dolayısıyla piyasada Filo aracı tanımından ayrı tutulmakla birlikte dönem sonunda blok halde aynı araçtan yüksek adette çıkmadığı için satış kanallarımız için bir avantaj daha yaratıyor.